Entonces, tienes una idea de negocio. El primer gran desafío que deberás superar es lograr un ajuste entre el producto y el mercado o Product Market Fit. Entonces, ¿por qué tantos emprendedores dejan esto al azar?
La creación de un producto que resuelva un problema real comienza incluso antes de iniciar tu negocio. Este es el proceso de desarrollo de clientes; y muy pocos emprendedores hacen el trabajo duro para averiguar si su idea podría funcionar antes incluso de construirla.
Este artículo describe los principios básicos del desarrollo de clientes y se centra particularmente en los beneficios de escuchar malas noticias. Los emprendedores más exitosos saben cómo aceptar las malas noticias. Han aprendido que las malas noticias pueden ser buenas noticias y que, a menudo, son la clave para lograr un verdadero Product Market Fit.
¿Qué es Product Market Fit o encaje producto y mercado?
El enormemente exitoso inversor de riesgo Marc Andreessen afirmó en una publicación de blog de 2007 que el Product Market Fit o encaje producto y mercado es » lo único que importa «. Y no se equivocaba.
Muchos emprendedores e inversores tienen definiciones similares, pero en última instancia, significa que han creado algo que la gente realmente necesita o quiere desesperadamente.
Cuando Marc dice que es «lo único que importa», no quiere decir que una vez que lo encuentras, has ganado. Simplemente está diciendo que es lo más importante para que una startup o empresa funcione bien. Esto se debe a que encontrar un producto adecuado al mercado no significa que tendrá éxito, solo significa que sin él, fracasará. Por lo tanto, asegúrate de hacerlo bien antes de hacer cualquier otra cosa.
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A nadie le gustan las malas noticias, pero debes aceptarlas
Los seres humanos no están hechos para las malas noticias, ni tampoco los emprendedores. Pero estoy aquí para decirte que las malas noticias son la mejor manera de encontrar un producto adecuado al mercado. Piénsalo, cuando escuchas buenas noticias, ¿qué probabilidades hay de que hagas un cambio? Si sacaste un 10 en historia, ¿tienes algún incentivo para hacer las cosas de manera diferente el próximo semestre?
Cuando recibes buenas noticias, a menudo no hay nada más que hacer. Pero malas noticias, bueno, eso es diferente. Escuchar malas noticias te dará la información necesaria sobre lo que no funciona para que puedas adaptarte y averiguar qué funciona para alcanzar el Product Market Fit.
La importancia del desarrollo de clientes para alcanzar el Product Market Fit
Cuando estás construyendo una startup o empresa, necesitas hablar con muchos clientes potenciales. Todos los conocimientos que necesitas para encontrar el Product Market Fit o encajar producto y mercado provendrán de tus clientes. Si esperas hasta después del lanzamiento para llegar a tus clientes, es probable que cometas muchos errores. O peor aún, perderás mucho tiempo y dinero trabajando en algo que nadie quiere.
Esta es la promesa del desarrollo de clientes: adquirir conocimientos críticos sobre los problemas de los clientes y probar posibles soluciones antes de lanzar y escalar tu negocio. Y encontrar un producto adecuado al mercado significa que has identificado un problema importante y has descubierto una solución que la gente quiere.
A menudo les digo a los empresarios que los problemas de los clientes se encuentran en el «por qué». Eso significa que debes hablar con suficientes clientes para comprender por qué hacen lo que hacen. El desarrollo de clientes es un marco para extraer esta información de las personas. Proporciona un enfoque estructurado para hacer preguntas que hacen que las personas se abran.
Sin un desarrollo disciplinado y completo del cliente, dependerás en gran medida de la suerte para encontrar el producto adecuado al mercado, y ese es un mal plan para alcanzar el Product Market Fit.
Escuchando malas noticias
Cuantos más clientes entrevistes, más probabilidades tendrás de escuchar cosas que no quieres escuchar. Pero recuerda, casi todos los negocios que alguna vez tuvieron éxito no encajaron el producto en el mercado desde el primer día.
Aquí está la cuestión: los seres humanos no solo son reacios a escuchar malas noticias, sino que también prefieren no darlas. Eso significa que debes hacer las preguntas correctas para obtener la retroalimentación que estás buscando. Si simplemente le preguntas a un cliente «¿qué pasa?» es probable que te diga muy poco sobre lo que realmente está mal.
Como emprendedor, necesitarás ser hábil para hacer preguntas sobre el desarrollo de clientes que conduzcan a comentarios honestos, buenos o malos.
Dentro de esta retroalimentación, encontrarás las pepitas de oro de verdad que necesitas para demostrar si tu idea es viable o no. Eso significa que vas a escuchar malas noticias. Es posible que descubras que a alguien no le gusta tu idea o que tienes el cliente equivocado. Incluso podrías darte cuenta de que has planteado el problema completamente mal. No importa qué tan lejos estés de la meta, investigar para encontrar esta retroalimentación es la clave que necesitas para iterar hacia el Product Market Fit o encaje producto y mercado.
Convertir los conocimientos de los clientes en acciones
Una vez que hayas extraído con éxito comentarios valiosos, es tu trabajo descubrir cómo convertir estos datos en decisiones de productos inteligentes. Es posible que los clientes te digan lo que está mal en tu negocio, pero probablemente no podrán decirte lo que está bien.
Convertir los conocimientos en buenas decisiones comerciales es un proceso iterativo que requiere un poco de pensamiento creativo. Los emprendedores atraviesan este proceso a lo largo del ciclo de vida empresarial, desde el concepto hasta el prototipo, el producto y, finalmente, el Product Market Fit o encaje producto y mercado.
Entonces, has hablado con los clientes, recibiste las malas noticias, lo convertiste en información útil, creaste un producto que la gente quiere, lo lanzaste y estás en camino de desarrollar tu negocio.
Ese es el proceso, pero el simulacro no ha terminado, ni mucho menos.
¿Crees que McDonald’s dejó de iterar después de perfeccionar el Happy Meal? ¿Facebook se detuvo después de presionar el botón «Me gusta»? Por supuesto no. Empresas exitosas que saben que el Product Market Fit o encaje producto y mercado es temporal.
Los mercados cambian y la gente también. Lo que funciona este año podría no funcionar tan bien el próximo año. Tu trabajo es seguir hablando con los clientes y seguir escuchando las malas noticias. Incluso tus clientes más felices se quejarán de tu producto. Por suerte, escuchar malas noticias de tus mejores clientes es realmente un regalo.
Ahora que has encontrado el producto adecuado para el mercado, no quieres perderlo. No asumas nada; especialmente, no presumas que tus clientes más comprometidos siempre están felices. Estas son las personas que no tendrán miedo de quejarse cuando tu producto no sea el adecuado. Escucha, porque así es como aprenderá a dónde llevar tu negocio a continuación y seguir dentro del Product Market Fit o encaje producto y mercado .
Por donde empezar para alcanzar el Product Market Fit
Toda esta información puede tener sentido, pero si esta es tu primera puesta en marcha, probablemente te esté preguntando cómo empezar. ¿Cómo salir y recibir esas malas noticias y encontrar el producto que se ajusta al mercado si ni siquiera tienes una idea? Gran pregunta, y una que muchos emprendedores se olvidan de hacer.
La gente imagina que muchas startups simplemente aparecieron después de que un fundador tuviera un momento de lucidez. Si analizas los comienzos de cada negocio de éxito, es muy raro encontrar uno que no empezó hablando y escuchando a la gente. En otras palabras, no necesitas una gran idea para iniciar un negocio. Comienza con un desarrollo de clientes exploratorio para descubrir oportunidades. Elije un segmento de clientes o una categoría comercial que te interese y comienza a hablar con la gente.
Descubre lo que les gusta, lo que no les gusta, dónde se sienten frustrados y cuándo están eufóricos. No hay escasez de problemas por resolver y siempre habrá innovaciones por descubrir. Si hablas con suficientes personas, tienes la garantía de descubrir una oportunidad de negocio que vale la pena aprovechar.
Conclusión
El Product Market Fit o encaje producto y mercado es uno de los objetivos más importantes que debes lograr una nueva startup o empresa. Ahora sabes que lograr un ajuste entre el producto y el mercado comienza hablando con los clientes y tienes claro que el proceso de desarrollo de clientes nunca termina. ¡Ahora es el momento de actuar!
Siéntete cómodo sintiéndote incómodo. Si tienes la suerte de escuchar malas noticias, es posible que estés en camino de construir un negocio duradero.
Es cierto que alcanzar el Product Market Fit puede ser desafiante y confuso, pero para eso estamos, para ayudar. Contacta hoy para programar tu sesión de estrategia y dejar que comience la lluvia de ideas.
